営業と一口に言っても、営業する先によってBtoC営業とBtoB営業の二つに分けることができます。
そして、法人営業はBtoB営業と呼ばれるもので、法人対法人のやり取りを仲介する営業のことです。
そこで、この記事では法人営業で行うことや法人営業の求人に応募すべき人について紹介していきます。
それでは、見ていきましょう。
法人営業で行うこととは？
法人営業で行うことは、以下の4つです。
- アポ取り
- プレゼン
- 契約作業
- アフターフォロー
アポ取り
法人営業では、一番最初にアポ取りと呼ばれる作業があります。
アポ取りとは、アポイントメントを取るための作業のことで、会社から渡されたリスト、もしくは自分で収集したリストをもとに電話をかけて、営業先を開拓していく作業のことです。
新規開拓営業の場合は、アポ取りの作業が営業のメインになってくると言っても過言ではないでしょう。
そのため、いかに質の高いリストを作成できるか、またアポイントメントまで漕ぎ着けれるトーク力が重要になります。
一方で、ルート営業の場合はアポ取りはあくまでも形式的なものにすぎません。
そのため、自分でリストを作成して、そこからアポイントメントを取るためにひたすら電話をかけていくという作業はありません。
また、アポ取りは法人営業の人がやる場合もありますが、アポ取り営業の専門部隊がいる場合もあります。
その場合は、アポ取りはアポ取り営業専門部隊が行うことになります。
アポ取りが、法人営業の仕事の一つになっているかどうかは、その会社の営業スタイルやその会社の部署割りなどによって大きく変わってくるでしょう。
プレゼン
法人営業では、プレゼンをもとに営業していくことも多いです。
そのため、法人営業ではプレゼン資料の作成とプレゼンを行うこともあります。
特に、法人営業では個人対個人のやり取りではなく、法人対法人のやりとりです。
このような背景から、営業先の企業の重役などを含め社員に対して、自社の製品や自社のサービスについてのプレゼンをすることも多いです。
この際に、営業先が大きな会社になればなるほどプレゼンをする相手が多くなり、その分プレゼン準備の時間も必要になります。
ただし、法人営業であっても営業する商材が会社の備品や数万円単位のものの場合、プレゼンを行わないことも多いです。
契約作業
法人営業では、契約作業も自分で行うことが多いです。
この際に、法人営業担当者は契約書を作成した上で、着金の確認まですることがあります。
ただし、会社によっては、経理担当者などが契約後の着金確認などの作業を引き継ぐことも多いです。
また、契約作業に関しては自分だけではなく、上司が同席することもあり、その分慎重さが求められる作業と言えるでしょう。
一般的に、法人対法人のやり取りの場合、契約書を取り交わしてその後入金がないということは少ないです。
ただし、一部の会社では請求書の請求金額が期日までに入金されないこともあります。
その場合は、法人営業担当者がクライアントに対して入金のお願いや状況の確認などの作業をしないといけないことも多いです。
アフターフォロー
法人営業では、アフターフォローも重要になってきます。
大型機械や情報システムなど導入しただけではなく、納入した後にどのように運用していくかが重要な場合、アフターフォローがポイントになることが多いです。
その他にも、導入した商品が不具合を起こした場合は、法人営業担当者が仲介役になって対応することがあります。
もちろん、法人営業担当者だけではできないことも多いので、その場合は社内のエンジニアやカスタマーサービス部隊などと連携した上で、アフターフォローをすることが多いです。
会社によっては、法人営業担当者は営業だけを行い、契約をしたあとは他の人に担当を引き継ぐこともあります。
そのため、アフターフォローが法人営業担当者の業務になるかどうかは、会社組織によっても異なると言えるでしょう。
また、法人営業の場合はアフターフォローがしっかりしているとクライアントからも信頼を得やすいです。
そして、その結果クライアントから追加で商品の購入や相談などをされることもあります。
そのため、法人営業においてはアフターフォローが重要です。
法人営業の種類は？
法人営業の種類は以下の3つです。
- ルート営業
- 新規開拓
- コンサルティング営業
ルート営業
ルート営業とは、既にやり取りのあるクライアントに対して営業を行っていくことです。
ルート営業の場合は、自社と元々関係のあるクライアントに対して、追加で商品購入の提案や以前納入した商品のリプレイスなどを提案することになります。
そのため、営業の難易度はそこまで高くないと言えるでしょう。
ルート営業の場合は新規開拓営業と違い、ライバルがいる中での営業になるのではなく、すでに導入しているものからの発展の部分が重要になってきます。
そのため、以前からやりとりのある場合は、そのまま継続してお願いしたいと思っているクライアントも多いです。
また、法人営業の場合はルート営業がメインになります。
そのため、法人営業をやりたいと思っている場合は、ルート営業についても知っておくと良いでしょう。
新規開拓
新規開拓営業は、今まで取引がなかった企業に対して営業を行っていくことです。
今までやりとりがなかった企業に対して営業を行っていくので、その分営業の難易度は高いと言えるでしょう。
一方で、新規開拓営業の場合は営業先を開拓することができると、インセンティブという形で報酬に反映されます。
また、新規開拓営業の場合は新しくクライアントを開拓することで、社内評価が上がることも多いです。
このように、新規開拓営業では成果が数字として見えやすいので、目に見える成果を求めている人は新規開拓営業がおすすめです。
コンサルティング営業
コンサルティング営業とは、企業に対してコンサルティングを行う中で営業活動を行っていくものです。
コンサルティングとは、日本語にすると相談のことで、企業が持っている悩みに対してコンサルタントがコンサルティングを通じて解決していくことを指します。
そして、コンサルティング営業は、この過程のなかで商材などを営業していくことです。
例えば、ITコンサルの場合は企業が持っている悩みを解決することが仕事になります。
その際に、特定の悩みを解決するためには、外部のソフトウェアやクラウドの構築などの作業が発生することもあるでしょう。
この場合に、外部のソフトウェアやクラウドの構築をクライアントに提案していくことをコンサルティング営業といいます。
コンサルティング営業の場合は、悩み解決をもとに営業をしていくので、クライアントから信頼を得やすいでしょう。
一方で、コンサルティング営業を行う場合は、コンサルティング部分である程度的確な提案ができないと、クライアントから不信感を持たれてしまうのも事実です。
法人営業に求人に応募すべき人とは？
法人営業に求人に応募すべき人は、以下のような人です。
- 大きな商材を取扱いたい人
- 条件のいい形態で働きたい人
- 柔軟性がある人
大きな商材を取扱いたい人
法人営業の場合は、扱う商材も大きなものになってきます。
例えば、情報通信の分野であれば企業の基幹システムそのものを扱うことも多いです。
このような案件の場合は、一つの契約で数億円単位になることもあります。
また、商材自体は大きくなくても納入数が大きくなる場合もあります。
例えば、自動車ディーラーで働いている人の場合、リテール営業の場合は個人に対して、車1台を販売するのが仕事です。
一方で、法人営業の場合は法人に対して社用車の営業をしていくのがメインになります。
社用車の場合、1台だけ導入するということは少なく、まとめて10台から20台前後を納入することが多いです。
その場合、1回あたりの契約金額も大きくなっていきます。
このように、商材自体は大きくなくても、導入する商材の数が大きくなるのでその分契約金額も大きくなると言えるでしょう。
条件のいい形態で働きたい人
法人営業は、リテール営業と比較して条件の良い形態で働けると言われることが多いです。
法人営業の場合は、営業する先が法人になります。
法人の場合、一般的には朝の9時から10時に始業して、17時から18時には終業することが多いでしょう。
そのため、営業するに当たっても17時から18時までの間には、営業をしなくてはいけません。
一方で、個人に対して営業する場合、主婦などをターゲットにしている場合は昼間の時間帯であっても営業できるでしょう。
しかし、サラリーマンなど働いてる人を対象に営業していきたい場合、土日もしくは平日の帰宅後になるので、20時から営業を始めるなんてことも珍しくありません。
また、扱う商材が大きくなればなるほど扱える会社が少なくなってきます。
情報通信の分野では、基幹システムそのものをリプレイスできるほどのリソースを持っているのは、SIerの中でも上位の企業のみです。
そのため、商材が大きくなればなるほど、大企業での勤務ということになり、条件がより良い状態で働けると言えるでしょう。
柔軟性がある人
法人営業の場合は、柔軟性があることも重要です。
法人営業でも、もちろん契約書通りに作業を進めていくことが重要です。
ただし、クライアントと深い関係を築いていくことも法人営業の重要な仕事の一つになります。
その際に、契約書通りのドライな関係であればクライアントから信頼を得にくいのも事実でしょう。
特に、システム開発の分野では契約書の時点では明確に業務内容が決まっていないことも多いです。
そして、契約後に話を進めていく中で具体的な仕様なのが決まっていることもあるでしょう。
そのため、システム系の営業につきたい人は、より柔軟性が必要になると言えます。
まとめ
法人営業に求人で求められる仕事はある程度決まっています。
そのため、自分が法人営業の求人に応募すべき人間なのかも事前に明確になりやすいです。
法人営業の求人に興味がある人は、ぜひ今回の記事を参考にしてください。