企画営業は、通常の営業とは違い、ただ商品を売り込むだけが仕事ではありません。
そこで、この記事では企画営業の仕事内容や企画営業の求人に応募すべき人の特徴について詳しく紹介していきます。
それでは、見ていきましょう。
企画営業とは？
企画営業とは、主に無形商材を展開する会社で多い営業形式です。
コンサルティング営業などと言われることもあります。
企画営業とは、ただ商品を売り込むだけではなく、商品を売り込む前段階で企業の困りごとなどをヒアリングして、それに合った解決策の1つとして自社の商材を売り込んでいくことになります。
例えば、経理システムに問題を抱えていて、現在経理処理がうまくいかない会社があったとします。
この場合、企画営業では企業が具体的に何を困っていて、どのようなものが必要なのか明確にした上で、自社でできることを提案していきます。
その際には、プレゼンを行うことも多いです。
プレゼンでは、クライアントの要望だけではなく、自社でできることを付け加えて付加価値を出していくことが重要になってきます。
そして、企画営業ではプレゼンをしただけで終わりではなく、その後契約をするところまでが仕事です。
つまり、企画営業の場合は契約をする前段階でプレゼンなどを行い、自社の良さを伝えていくことが重要になってきます。
一方で、企画営業ではプレゼンをしても契約に至らないことがあるのも事実でしょう。
企画営業が向いている人とは？
企画営業が向いている人は、以下のような人です。
- クライアントの要望を汲み取れる人
- プレゼン能力が高い人
- コミュニケーション能力が高い人
クライアントの要望を汲み取れる人
企画営業では、クライアントの要望を汲み取った上で、自社でできることを組み合わせてクライアントが満足いくような提案ができるようにする。
これが一番重要なことです。
そのため、企画営業ではコミュニケーション能力が優れているだけではなく、クライアントの要望をくみ取ることが重要になります。
特に、IT営業では企画営業が使われることが多いです。
その際には、企画営業ではクライアントが言語化できない部分も言語化していくことが重要になるでしょう。
企業として困っていることがあるのは事実だけど、その困っていることをどのように解決できるのか、また具体的に何に困っているのかを言語化できないクライアントというのは非常に多いです。
これは、システムの知識や導入する商材の背景知識がないと、できること、できないことなどが明確ではなく、細かい部分を言語化するのが難しいという理由があるため。
そのため、企画営業担当者はクライアントが困っていることを業務フローの実例などを聞いた上で、具体的に何に困っているのかを言語化して、クライアントと共通認識を作っていくことが重要です。
そして、その共通認識をもとにクライアントの要望を言語化して、自社の中で企画に落とし込んでいくことが重要になってくるでしょう。
プレゼン能力が高い人
企画営業では、プレゼン能力が高いことも重要になります。
企画営業では、クライアントの要望を読み取った上で、自社でできること、また何をすればクライアントの課題を解決できるのかをプレゼンしていくことが必要になります。
その過程の中で、案件の規模が大きくなればなるほど、プレゼンをする相手は上席になってくることが多いです。
そのような際に、プレゼン能力が低い人の場合、信頼に足るプレゼンができないのも事実です。
特に、ビジネスの場においてプレゼンができるのか、またプレゼンが信頼に足るものなのかは契約するかどうか判断する上で、重要なことになります。
そして、同じような内容をプレゼンされた場合、話し方やプレゼンをしている過程での信頼度などを加味して契約する会社を選ぶことが多いでしょう。
コミュニケーション能力が高い人
企画営業では、コミュニケーション能力そのものが高いことも重要になってきます。
クライアントとの公式な話し合いの中で、クライアントの要望をくみ取ることは必須です。
しかし、それ以外の場面でもクライアントの要望を聞き取れる場面はあります。
例えば、クライアントとの関係を築くことができていれば、終業後に飲み会を開催できる可能性があります。
そのような中で、実際の業務フローを明確にした上で、何に困っているのかをフランクな状態で具体的に聞くことが出来れば、よりクライアントの要望に近い提案を生み出すことができるでしょう。
特に、企画営業の場合は複数の企業でコンペ形式で案件に向き合うことが多いです。
そのような背景からも、コミュニケーション能力が高く、かつクライアントの核となる人物に対してアプローチできる人物であれば、その分クライアントからより正確な要望を聞き出し、クライアントが求めるものをより正確に提案することができます。
そのため、クライアントの要望を聞き取る能力やプレゼン能力が高いだけではなく、コミュニケーションをとるのが上手で、相手の懐に飛び込んでいけるような人懐っこさも重要になってくると言えるでしょう。
企画営業がきついと言われる理由は？
企画営業がきついと言われる理由は以下の通りです。
- 契約に辿り着けないことがある
- ノルマが設定されることが多い
- クライアントベースで働くことになる
契約に辿り着けないことがある
企画営業が辛いと言われる理由の一つに、契約にたどり着けないことがあるというのが挙げられます。
企画営業の場合は、契約にたどり着く前のプレゼンを行うのが大きな仕事です。
そのため、プレゼンの結果、契約を締結できないということも多いです。
多くの場合、プレゼンでは報酬が発生せず、プレゼンの後にクライアントを納得させることができれば契約という形で、報酬を頂ける形になります。
そのため、契約にたどり着くことができないと、プレゼンまでの報酬はゼロです。
このような背景から、契約にたどり着けないことで精神的な負担が大きくなってしまうとも言えるでしょう。
ノルマが設定されることが多い
企画営業では、ノルマが設定されていることがあります。
企画営業の場合、複数人のチームで一つの企業に対して企画を行っていくことが多いので、個人単位でノルマが設定されていることは少ないです。
ただし、チーム単位でノルマが設定されていることは多いと言えるでしょう。
また、ノルマも企業によって異なりますが、厳しいノルマが課せられる会社があるのも事実です。
このような会社の場合、ノルマを達成することができないとボーナスカットのペナルティが課されることも多いです。
そして、チームで動いているため、ノルマが設定されノルマを達成することができないとチーム全員の精神的なプレッシャーが大きくなってしまうとも言えるでしょう。
また、一人のミスによって契約まで至らなかった場合、自責の念を抱いてしまう人が多いのも事実です。
このように、チームで動いていること、そしてチームにノルマが課せられていることは、企画営業が辛いと言われる理由の一つになります。
クライアントベースで働くことになる
企画営業は、企画という名前がついていますが実態は営業と同じです。
そのため、営業のようにクライアントベースで働くことになります。
企業の企画職の場合は、社内の企画を行うことが多く商品開発などが当てはまります。
そのような職業の場合、社内のみで動いていることが多いので、クライアントベースではなく、自社のペースで働くことができ、結果的に労務環境としても比較的ホワイトになることが多いでしょう。
一方で、企画営業はクライアントに対して提案する企画を制作する営業のことなので、クライアントベースで働くことが非常に多いです。
また、クライアントから要望を汲み取る過程では、クライアントから要望が次々出てきてそれらの要望を、逐一プレゼンの内容に組み込んでいかなければなりません。
そして、それらの内容を実現できるのかを関係各所にスピード感を持って確認しなくてはいけないことも多いです。
このような過程の中で、クライアントベースで働くことに疲れてしまう人が多いのも事実です。
そのほかにも、企画営業も通常の営業と同様に社内の人間とクライアントとの板挟みになってしまうことが多いです。
このような背景もあり、精神的に疲れてしまう人も多いのが事実でしょう。
企画営業の求人を探すのは難しい？
企画営業の求人も、転職サイト内に掲載されていることがありますが、企画営業として募集されていることは少ないです。
というのも、企画営業という職種はコンサルティング営業という名前で募集されることもあるからです。
また、営業職と書いてあるものの、実際の業務内容は企画営業という場合も多いでしょう。
例えば、大手SIerや経営コンサルティング企業などは、営業職での募集であっても実態はプレゼン形式で営業を行っていく企画営業のことが多いです。
このような背景から、企画営業の求人そのものを探すのは難しいと言えるでしょう。
一方で、企画営業という職業自体の案件は多くあり、名前が違うだけということも多いです。
企画営業の求人であるかどうかは、募集している企業の事業形態を確認するといいでしょう。
BtoC商材の場合は、企画営業の可能性が小さく、メーカーの場合はルート営業の可能性が高いです。
一方で、無形商材を扱う企業で、かつ法人に対してサービスを提供している会社は、企画営業である可能性が高くなると言えるでしょう。
まとめ
企画営業は、企画をもとに商材を売り込む営業のことを指します。
そのため、通常の営業と比較して勝手が違うのも事実です。
そのため、企画営業の求人に応募する際には、企画営業とは何かを理解した上で応募するといいでしょう。