同じ”営業職”でも企業によって扱っている商材やサービス、ターゲットとしている顧客によって個人営業なのか法人営業なのかが異なります。
そのため、営業職の方が転職をした際には個人営業から法人営業に変わるというケースも少なくありません。
今回は営業職の転職の中でも、個人営業から法人営業への転職に焦点をあてて解説していきます。
個人営業と法人営業の違いとは
個人営業と法人営業ではターゲットとしている顧客の層が異なり、それによってさまざまな点で違いが生じるのです。
今回はその中でも代表的な違いについて解説していきます。
商材の単価
個人営業と法人営業の主な違いの1つは”販売する商材の単価”です。
個人と法人では基本的に法人の方が売上や年収が高く、規模が大きいため提供する商材の単価が高くなります。
営業職において商材が高くなればなるほど販売する難易度が上がりやすく、個人営業では頻繁に販売ができていた人が法人営業に転職したら成績が出づらくなるというケースも少なくありません。
しかし、個人営業だとしても「不動産」や「車関係」のような商材では法人営業よりも商材の単価が高くなるので注意が必要です。
商材の用途
個人営業では基本的に”現状や将来の生活をより良くするため”の商材が多く扱われており、法人営業においては”現状の問題点解決や売上の向上”などを目的としている商材が多く扱われています。
営業職において商材の用途が違うということは、販売するにあたっての必要なスキルが異なるのです。
個人営業では主に「提案力」が必要とされるのに対して、法人営業では「問題解決力」が必要とされます。
しかし、個人営業として身につけた提案力は法人営業に転職をした際にも存分に活かすことができます。
商談時の接し方
個人と法人では営業に対する警戒心や重視する点が異なります。
そのため、個人営業では顧客が営業や商談に慣れておらず、警戒が強いケースが多いです。
そのため、顧客の不安や警戒を解消する為に親身に寄り添うような接し方が必要です。
それに対して法人営業では営業マンとしての知識やスキルによる信頼性が必要とされるため、物事を的確に分析と解決策を見つけて論理的に話せるような能力が必要とされるケースが多いです。
決裁者への繋ぎやすさ
個人営業と法人営業の最大の違いは”決裁者への繋ぎやすさ”です。
「決裁者」とは、商品の購入やサービスへの申し込みに対して決定する判断をする人であり、個人営業の場合は個人が決裁者となるため決裁者に繋ぎやすいです。
それに対して法人では基本的に企業の社長が決裁者となっており、企業の規模によっては役員が決裁者となっています。
そのため、基本的に社長や役員に直接電話を繋いでくれず、事務員や担当者にアプローチを掛けなければいけません。
また、例え商談にたどり着けたとしても担当者が商談相手となり、一度社内で話し合った上で導入をするかしないかの決定を行うため、レスポンスが悪くなりがちなのです。
個人営業から法人営業に転職するメリットとは
先ほど記述したように個人営業と法人営業ではいくつかの違いがあり、転職する際のメリットもいくつかあるのです。
それでは、個人営業から法人営業に転職する際のメリットについて解説していきます。
インセンティブが多い
個人営業と法人営業では商材の単価が違い、法人営業の方が高めであると解説しました。
扱っている商材の単価の違いは販売する際の難易度だけでなく、「インセンティブ」の金額にも影響が出ます。
「インセンティブ」とは、成果型の報酬のことであり、会社規定をもとに自身の営業成績に応じて基本給や手当てとは別に支給されるので、営業職で平均的な年収が高めであるのはこのインセンティブ制度が大きく影響しているのです。
また、単価が高い商材を販売することで企業内での利益が上がるため、単価が高い商材を販売すればするほどインセンティブの支給額も増えやすいのです。
不動産会社のように数千万円ほどする商材を扱っている時には、1件の成約ごとに数十万円ほどが支給されるというケースも少なくありません。
そのため、年収アップを目的として転職をする方には大きなメリットとなります。
規模が業務に絡むことができる
法人営業では個人営業よりも顧客の規模が大きいため、必然的に提供する商材やプロジェクトの規模が大きくなりがちです。
そのため、個人営業ではできなかったほどの規模の業務を行うことができ、自身のスキルアップにも繋げやすくなります。
そのため、キャリアアップを目的として転職をする方には大きなメリットとなります。
問題解決能力が上がる
法人営業では個人営業の時よりも「問題解決能力」が必要とされ、””顧客が今どのような問題を抱えているのか””、””それを解決する為にはどのような対策を取るべきなのか””というような戦略を練らなければいけません。
問題解決能力は営業職のみならずあらゆる業務において必要な能力であるため、転職することの大きなメリットとも言えるでしょう。
業界に詳しくなる
法人営業では顧客となる企業が抱えている問題を解決する為に顧客の企業に関する情報はもちろんのこと、競合他社や市場自体の情報や状況を把握しておかなければいけません。
そのため、個人営業の時に比べて顧客となる企業の業界について詳しくなりやすく、あらゆる業界や分野の顧客が増えれば増えるほど幅広い知識を身につけることができるのです。
個人営業から法人営業へ転職する際の注意点とは
個人営業と法人営業ではいくつかの違う点があることで、転職をする際の注意点がいくつかあるので解説していきます。
基本的なビジネスマナーを身につける
個人営業の際にもビジネスマナーを身につけているかいないかは重要な事ですが、特に法人営業の場合は特に重要であり、名刺交換のやり方、応接間の入り方や座る場所、荷物を置く場所など気を付けなければいけないマナーが多くあります。
法人営業では企業と企業の付き合いとなり、自身のビジネスマナーが悪く顧客からの信頼を失ってしまうと自社に与える影響は非常に大きくなってしまいます。
そのため、転職をしてから身につけるのではなく、転職をする前に身につけるべきなのです。
口調に気を付ける
個人営業の場合は営業マンへの不安や警戒をほどくために親近感を湧かせたり緊張をほぐせるような柔らかい口調をするケースが多く、ビジネス用語はあまり使わないというケースもあります。
しかし、法人営業のように企業と企業の付き合いやビジネスマナーの有無を認識させるために固い口調や専門用語を活用するというケースも少なくありません。
顧客の規模によって態度や対応を変えない
法人営業を行っている際には顧客の規模が毎回異なり、規模が大きい企業を相手にする時もあれば、そこまで規模が大きくない企業を相手にする時もあります。
悪い法人営業マンの例として”規模が大きい企業だけ優遇する”というケースがあります。
規模が大きい企業の方がプロジェクトが大きく販売した際の利益が大きいということがありますが、あくまで全ての顧客は平等であり、1人のお客様に変わりはありません。
また、規模によって態度や対応を変えていてはそのうち必ずと言っていいほどボロが出てしまい、顧客からの信頼を無くしてしまうという可能性もあります。
そのため、どんなに規模が小さい企業でも、長く付き合っている顧客や規模が大きい顧客と同じように対応しなければいけないのです。
法人営業の代表的な転職先とは
個人営業から法人営業に転職をする際には業界や業種が変わりやすいです。
そのため、今回は法人営業の中でも代表的な転職先の業種をご紹介していきます。
人材系
人材系の法人営業では主に「人材派遣」「人材紹介」「求人広告」「人材育成」の営業があります。
それでは、それぞれの業務について簡単に解説していきます。
【人材派遣】
人材派遣とは、派遣会社が求人募集を掲載している企業に対して自社に登録しているスタッフを派遣して労働してもらう業務です。
人材派遣ではスタッフと企業のニーズをマッチさせて食い違いが起きないように、双方のニーズを的確にヒアリングする力が必要となります。
【人材紹介】
人材紹介では、求人募集を掲載している企業に対して仕事を探している求職者を紹介する業務です。
人材派遣と似ている部分があり、双方のニーズのすり合わせやヒアリングを行わなければいけません。
【求人広告】
求人募集を考えている企業に対して求人募集の広告を提案する業務であり、求めている人材の年齢や職歴、人数に応じてどの求人媒体に掲載するべきかを提案する必要があります。
【人材育成】
人材育成は企業に属している従業員のスキルアップや価値観を上げるためにビジネスマナーや考え方の研修を行う業務です。
他社の企業の従業員に対して研修を行うため、自身の中でビジネスマナーはもちろんのこと、高い価値観の考え方を要する業務となります。
IT業界
2022年となった現在では「DX化」と言われるほどさまざまな業界でIT技術の導入がされており、世間的な需要が非常に高くなっている業界です。
多くの企業がITツールやITサービスの導入を通して業務効率の改善や売上向上を図っています。
企画・マーケティング
企画・マーケティングは企業が新しい商品やサービスの開発、売上向上を目的としている時に提案を行う業務であり、顧客企業だけでなく競合他社や市場全体のデータの収集や分析、対策となる戦略を練る業務です。
広告業
従来の「チラシ」や「看板」などの広告以外にもインターネットを活用した広告が増えており、多くの企業が集客獲得の為に広告を活用しています。
そのため、顧客のニーズや目的をヒアリングした後にどのような広告の掲載を行うべきかを提案する業務です。
＜まとめ＞個人営業から法人営業への転職は問題なくできる
今回は個人営業と法人営業の違いを踏まえ、個人営業から法人営業に転職をする際の注意点やおすすめの法人営業をご紹介してきました。
ここまでで解説したように、個人営業と法人営業では同じ”営業職”でもそれぞれの特徴が異なるため、転職する前にいくつか心得ておくべきことや転職後に注意すべきことがあります。
また、いかに個人営業と法人営業で異なる点がいくつかあるとはいえ、転職においてはそこまで差支えはなく、むしろ今まで個人営業で培ってきた経験やスキルを一番活かしやすい転職とも言えるでしょう。
そのため、自身の中で転職に興味が出てきたり、プライベートと仕事のバランスを考慮して転職すべきタイミングの時には、思い切って個人営業から法人営業に転職を実行する良い機会とも言えるでしょう。