リフォーム営業は営業職の中でもインセンティブの割合が高いことでも知られています。
そのため、インセンティブを目的として営業職につきたい場合は、飛び込みのリフォーム営業会社の営業職として就職する人も多いです。
しかし、リフォーム営業でインセンティブが高いのは事実ですが、落とし穴があることも事実です。
そこで、この記事ではリフォーム営業ではインセンティブが高い理由や、リフォーム営業のインセンティブ制度について詳しく紹介していきます。
それではみていきましょう。
リフォーム営業ではインセンティブが高い？
リフォーム営業では、インセンティブが高く設定されていることが多く、一般的な会社の場合は扱う商材にもよりますが、インセンティブの割合は高くても10%程度になっていることがほとんどです。
一方で、リフォーム営業の場合は、インセンティブ割合が利益に対して20%程度に設定されている会社が多いです。
そのような背景から、リフォーム営業の場合はインセンティブの割合が比較的高いと言われることがあります。
しかし、大手のリフォーム会社の場合は、営業職であってもインセンティブ率が低く設定されていることが多いです。
これは、大手のリフォーム会社の場合は、インセンティブの割合を高くするのではなく、基本給を高くすることで社員の生活を安定させることが多いためです。
リフォーム営業のインセンティブ方式とは？
リフォーム営業のインセンティブ方式は利益に対して何%という形がほとんどです。
また、インセンティブの支給も毎月の給与に反映されるものだけではなく、ボーナスに反映される形もあります。
そのため、毎月の給与の支給額自体はそこまで多くないものの、ボーナスの支給額が基本給の数十倍になるということがあります。
一方で、ノルマを達成することができない場合やリフォームの案件を受けたものの、結果的に利益がほとんど残らなかった場合は、インセンティブが支給されないこともあります。
これは、インセンティブの支給が売上に対してのパーセンテージではなく、利益に対してのパーセンテージだからです。
つまり、リフォーム案件を受注することができても様々な要因で利益の幅が小さくなってしまえば、その分インセンティブとして支給される額が小さくなってしまうということです。
リフォーム営業でもインセンティブが高いのは飛び込み営業
リフォーム営業の中でも、インセンティブの割合が高いのは飛び込み営業です。
リフォーム会社の営業職の場合、お客様が来店される店舗型の営業とこちらからお客様の住宅に対してリフォーム営業を行っていく飛び込み営業の二つがあります。
店舗型の営業職の場合、労働環境が比較的良い事が多く、その分インセンティブの割合が低く設定されています。
店舗型の場合お客様がある程度確度が高い状態で来店されるという背景から、契約までのフローが比較的スムーズであると言われることも多いです。
一方で、飛び込み営業の場合はリフォームの需要がない人に対して営業を行っていき、リフォーム契約を獲得しなくてはいけないという背景から、インセンティブの割合も高くなっています。
飛び込み営業をメインにしているリフォーム会社の場合は、会社によりますが最低でも20%程度がインセンティブとして支給されるということが多いでしょう 。
これは、飛び込み営業をメインにしている会社の場合は、店舗型のリフォーム会社とは異なり固定費が小さくなっており、その分給与に回すことができるためです。
リフォーム営業のインセンティブで注意することとは？
リフォーム営業のインセンティブで注意することは、以下の3つです。
- インセンティブの割合は会社によって異なる
- インセンティブの支給時期は会社によって異なる
- 基本給が低い分インセンティブ率が高い会社は注意
インセンティブの割合は会社によって異なる
リフォーム営業のインセンティブで注意するべきことが、インセンティブの割合は会社によって異なるということです。
リフォーム業界の場合、インセンティブの割合が多い会社だと利益の30%から40%程度がインセンティブとして支払われることがありますが、大手の会社の場合だとインセンティブの割合が1桁%程度になっていることも多いです。
また、インセンティブの割合は契約形態によって大きく異なると言えるでしょう。
正社員の場合は、基本給が支給されるのでインセンティブ割合は、完全歩合制と比較して小さくなる傾向にあります。
一方で、完全歩合制で業務委託という形でリフォーム会社と契約している営業マンの場合は、利益に対してのインセンティブ割合が高くなる傾向があります。
そのため、インセンティブをメインで稼ぎたいと思っている場合は、完全歩合制の業務委託としてリフォーム会社と契約するといいでしょう。
インセンティブの支給時期は会社によって異なる
リフォーム営業のインセンティブで注意すべきことの一つに、インセンティブの支給時期が、会社によって異なるということも挙げられるでしょう。
リフォーム会社の営業では、インセンティブの支給時期は大きく分けてボーナス支給と毎月支給の二つに分かれます。
ボーナス支給の場合は、年に2回のボーナス月に半期分のインセンティブがまとめて支給されるという形です。
一方で、毎月支給の場合は前月のインセンティブを翌月の給料に加算して支給するという形が多いです。
どちらが優れているということはありませんが、基本給が少ない会社の場合、ボーナスでまとめてインセンティブが支給になると毎月の手取り額は少なくなってしまうので、生活が成り立たなくなってしまう可能性もあります。
基本給が低い分インセンティブ率が高い会社は注意
リフォーム営業のインセンティブで注意することの一つに、基本給が低く、インセンティブ率が高い会社には注意するということがあげられます。
リフォーム会社では、基本給を10万円前後にした上でインセンティブの割合を高くしている会社も多いです。
このような会社では、自分が頑張ることで給料を上げていけるのも事実ですが、基本給が低いので、毎月の手取り額が少なくなってしまうのも事実です。
特に、基本給が低くインセンティブ割合が高い会社の場合は、常に営業をして案件も受託していかないと給料も満足にもらえないという状態になってしまいます。
そのような背景から精神的なストレスも多く、体力的な負担も大きいと言えるでしょう。
そして、社内の風土としても契約を受注するために長時間労働をしたり、ノルマ達成することができない社員に対して上司から厳しい叱責があるなど、体育会系の雰囲気になりやすい傾向があります。
そのため、基本給が低くインセンティブ率が高くなっている会社に入社する前には、口コミなどを確認してブラック企業ではないかを確認するといいでしょう。
リフォーム営業で成約を獲得するポイントとは？
リフォーム営業で成約を獲得するポイントは、以下の4つです。
- 新興住宅地で営業を行う
- 一軒家に対して営業を行う
- メリット・デメリットを伝える
- モニター制度を利用してもらう
新興住宅地で営業を行う
リフォーム営業で成約を獲得するポイントの一つに、新興住宅地で営業を行うことがあげられます。
特に、造成から30年前後経っている新興住宅地の場合、多くの家でリフォームが必要になっていることが想定されます。
そのため、このような住宅地をメインで営業していくことで多くの案件を獲得できる可能性が高いでしょう。
一方で、新興住宅地の場合は他のリフォーム会社も同様にターゲットとして定めていることがあるので、他社と比較して何がメリットなのか、他社と比較して費用面はどうなのかなどを追求していくことが重要です。
一軒家に対して営業を行う
リフォーム営業で成約を獲得するポイントの一つに、一軒家に対して営業を行うことが挙げられます。
一軒家とマンションではリフォームにかかる費用が大きく異なり、外壁の場合は一般的にマンションのリフォーム費用は一軒家と比較して5倍以上になると言われます。
また、マンションの場合は賃貸の場合は、大家がリフォームをするかどうかの判断ができますが、分譲の場合は住民が住民会でリフォームの有無の決定をすることになります。
そのため、リフォームを実施するまでのフローも長くなってしまうのがデメリットです。
メリット・デメリットを伝える
リフォーム営業で成約を獲得するポイントの一つに、メリットだけではなくデメリットも伝えることが挙げられるでしょう。
リフォーム営業では、お客様に対して信頼感を持ってもらうことが一番重要です。
そのため、お客様に対してはリフォームをするメリットだけでなく、リフォームにおいてのデメリットは何かを明確に伝えることが必要になります。
リフォームにおけるデメリットとしては、費用がかかることや一定期間住宅環境に不備が生じることでしょう。
モニター制度を利用してもらう
リフォーム営業で成約を獲得するポイントの一つに、モニター制度を利用することがあげられます。
リフォーム会社では、自社でどのようなリフォームをしてきたかを周知するため、チラシやホームページに掲載するためのモニターを募集していることがあります。
これらのモニター制度をうまく利用することで新規のお客様を獲得できる場合も多いです。
モニターの場合は、正規価格より料金が低くなっていることがほとんどなので、それをメリットとしてお客様に伝えることで、お客様にもお得感を持ってもらえるでしょう。
一方で、モニターとして契約をすると利益率も下がってしまうので、インセンティブとして支給される金額も正規契約と比較すると下がってしまうこともあります。
まとめ
リフォーム営業は、インセンティブで稼ぎやすいのも事実ですが、インセンティブ率が高い会社の場合は精神的・肉体的な負担が大きい可能性もあるので注意しましょう。