カウンターセールスは、店舗の窓口などで来店したお客様に対して営業活動を行っていく営業職のことを指します。
飛び込み営業や訪問営業とは違い、自ら飛び込んでいくのではなく、お客様が来ることで営業が始まるというスタイルがカウンターセールスの大きな特徴です。
そして、カウンターセールスの場合は業務的にも比較的楽と言われることが多いので、カウンターセールスの求人を専門に探している営業職希望者の方も多くいます。
そこで、この記事ではカウンターセールスの業務内容やカウンターセールスの業務求人が実はきついと言われる理由について、詳しく紹介していきます。
それではみていきましょう。
カウンターセールスとは？
カウンターセールスとは、その名の通りカウンターで営業活動を行う営業職のことを指します。
カウンターセールスと相対する営業職として、飛び込み営業や訪問営業などが挙げられます。
カウンターセールスの場合は、お客様がある程度確度が高い状態で店舗に来店するので、お客さまに自社の商材を紹介しやすいというメリットがあり、営業活動としても成約率が比較的高いのが特徴です。
一方で、カウンターセールスではお客様がある程度確度の高い状態で来店されている中で、契約まで持って行くことができないと逆に評価が下がってしまうということもあります。
また、カウンターセールスの大きな特徴として商品を販売するだけではなく、コンサルティングをしていく中で商品を販売していることも挙げられるでしょう。
カウンターセールスの代表的なものとして、保険代理店があげられますが、保険代理店の場合は保険だけをただ販売するのではなく、お客さんの人生設計などを聞いた上でお客様に対して一番合っている保険商品を提案していくのが営業活動となります。
このように、カウンターセールスではお客様に寄り添いながら商品を販売していくのが大きな特徴とも言えるでしょう。
カウンターセールスの求人がきついと言われる理由とは？
カウンターセールスの求人がきついと言われる理由は、以下の3つです。
- 数字で評価されにくい
- インセンティブがない
- デスクワークがメインになる
数字で評価されにくい
カウンターセールスの求人がきついと言われる理由の一つに、数字で評価されにくいことがあげられます。
カウンターセールスの場合は、飛び込み営業とは違い成約の成果が評価に結びつくということは少ないです。
これは、カウンターセールスの場合は来店されたお客さんをその時対応できる営業マンに振り分ける形になっているため。
つまり、相対するお客様は自ら開拓したお客様ではなく、あくまでもお客様が来店して、たまたま請け負っただけにしか過ぎません。
このような背景から、担当者が数字で評価されることは少なく、あくまでも店舗全体の成績や支店の成績だけで評価されることが多いです。
そのため、支店の成績がよければボーナスの金額が上がることはありますが、個人単位で多くのお客様に対して商材を販売できていても、そのこと自体が評価されることは少ないと言えるでしょう。
ただし、カウンターセールスであっても成約率は評価の対象になることがあります。
成約率は、どのくらいの商材を販売できたかではなく、お客様の来店数に対してどのくらい商材を販売できたかの数字です。
つまり、成約率が高ければ高いほどカウンターセールスとしての能力が高く、お客様に対して確実に商材を販売できていると言えるでしょう。
インセンティブがない
カウンターセールスの求人はインセンティブがないこともきつい理由の一つとされるでしょう。
カウンターセールスの場合は、自らお客様を開拓していくのではなく、あくまでもお客様が来店された際に、その時担当している営業マンがそのまま契約まで担当するということが多いです。
そのため、契約に対しての評価が低く契約をすることが当たり前という風土があるのも事実です。
また、カウンターセールスの場合はインセンティブ制度がなく、いくら自分で契約を獲得することができても、大きくインセンティブが反映されることはありません。
ただし、カウンターセールス職の場合でも中にはインセンティブがある場合もありますが、それらの場合でも新規飛び込み営業と比較すると、インセンティブ率が低くなっていることがほとんどです。
デスクワークがメインになる
カウンターセールスの求人がきついと言われる理由の一つに、デスクワークがメインになることも挙げられます。
特に、外回りがメインの営業職から転職してくる場合は、外回りで息抜きができないことでストレスに感じてしまう人も多いです。
デスクワークでは、カウンターセールスとしてお客様を相手するだけではなく、お客様の情報を分析したり、コンサルティング営業がメインになってくるという場合は専門知識を入れることも重要な仕事です。
そのほかにも、来店してもらうための施策考案などもデスクワークの一つです。
また、職場では人間関係が固定されやすく、職場での人間関係がうまくいかず、結果的に退職をしてしまう人がいるのも事実です。
そのような背景からデスクワークがメインになることで、カウンターセールスとして働くのが厳しいと思ってしまう人がいるのも事実と言えるでしょう。
カウンターセールスの求人で必要なスキルとは？
カウンターセールスの求人で必要なスキルは、以下の3つです。
- 要望を聞き出す力
- コミュニケーションスキル
- クロージングスキル
要望を聞き出す力
カウンターセールスの求人で必要なスキルの一つに、情報を聞き出す力があります。
カウンターセールスでは、お客様が来店された際にお客様に対して、どのような商品があって、お客様が何を望んでいるのかをもとに、商材を提案していくことが求められます。
そして、そのような提案をできるとお客様からの信頼を獲得することもでき、お客様に契約してもらえる可能性も高くなるでしょう。
そのような背景からカウンターセールスの場合は、新規飛び込み営業と比較して要望を聞き出す力が重要になってます。
ちなみに、新規獲得営業でも要望を聞き出す力は重要ですが、それ以上に相手の懐に入る力が重要になってくると言えるでしょう。
コミュニケーションスキル
カウンターセールスの求人では、基礎的なコミュニケーションスキルも重要です。
カウンターセールスでは、お客様がある程度購入確度が高い状態で来店されているので、そのお客様に対してコミュニケーションスキルをもとに信頼感を与え、お客様との間で信頼関係を構築することができれば、契約まで至る可能性が高いと言えるでしょう。
また、カウンターセールスの場合はデスクワークがメインになるので、職場での人間関係も重要です。
そのため、お客様とコミュニケーションができるだけではなく、職場内でのコミュニケーションスキルも重要になります。
クロージングスキル
カウンターセールスの求人では、クロージングスキルも重要になります。
クロージングスキルは、契約を締結するためのグリップ力とも言えるでしょう。
カウンターセールスでは、基本的にお客様が購入額度の高い状態で来店されているので、お客様も購入に前向きという特徴があります。
一方で、お客様が契約をしてくれるかどうかはカウンターセールスマンのクロージングスキルにかかっていると言っても過言ではないでしょう。
クロージングスキルが低い人の場合は、お客様に対して明確なメリットや信頼感を与えることができず、結果的に他社と契約をされてしまうことがあります。
それだけではなく、相対する営業マンを変更してほしいとお客様に言われてしまう可能性もあります。
そのため、カウンターセールスの求人に応募する際には、クロージングスキルも欠かせないといえるでしょう。
カウンターセールスの求人が募集されやすい職種とは？
カウンターセールスの求人が募集されやすい職種には、以下のものがあります。
- 旅行代理店
- 携帯電話ショップ
- 保険代理店
旅行代理店
旅行代理店は、カウンターセールスの求人が募集されやすい職種です。
特に、旅行代理店の場合は飛び込み営業でお客様に対して旅行商品を販売していくことはほとんどなく、基本的にはお客様が来店する形で旅行商品を提案していきます。
そのような背景からカウンターセールスとして働きたいと思っている場合は、旅行代理店を目指してみるのも一番いいでしょう。
携帯電話ショップ
携帯電話ショップもカウンターセールスの求人が募集されやすい職種と言えるでしょう。
携帯電話ショップも基本的には、お客さんが来店した上でお客様に携帯電話や各種オプションなどを販売していくのがメインの仕事になります。
そのため、携帯電話ショップの場合もこちらから積極的にお客様を獲得していくのではなく、お客様が需要を持った上で来店した上で、それらのお客様に対していかに契約を取り付けることができるかが重要です。
一方で、法人営業も行っている携帯電話ショップの場合は、法人に対して飛び込み営業を行うこともあるので、携帯電話ショップで働きたいと思っている場合は、リテール向けの携帯電話ショップを選ぶといいでしょう。
保険代理店
保険代理店もカウンターセールスの求人が募集されやすい職種です。
特に、保険代理店のなかでもお客様にコンサルティングをもとに保険商品を提案していく保険代理店の場合は、カウンターセールスがほとんどであると言えます。
最近では、FPの資格を元に保険代理業を営む人も多く、保険代理店の需要も拡大しています。
そのような背景から、保険代理店でのカウンターセールスの求人も増加していると言えるでしょう。
ただし、この際に注意して欲しいのが保険代理店の場合は、カウンターセールスがメインですが保険会社ではカウンターセールスではなく、新規開拓営業や飛び込み営業がメインということです。
そのため、カウンターセールスとして活躍したい場合は、保険会社ではなく保険代理店を選ぶと良いでしょう 。
まとめ
カウンターセールスの求人は、代理店などで多く発生するので、保険代理店などを中心に求人を探すといいでしょう。