営業マンとしてある程度の実績を積み上げてくると次のステップとして営業マネージャーが見えてきます。
また、営業マネージャーとして活躍している人が他社の営業マネージャーとして転職する事例も近年では増えてきています。
そこで、この記事では営業マネージャーから営業マネージャーに転職する方法や営業マネージャーの業務内容、営業マネージャーでない人であっても実績次第では営業マネージャーに転職することができるのかなどについて詳しく紹介していきます。
それではみていきましょう。
営業マネージャーとは？
営業マネージャーとは、営業マンとしてプレイヤーで営業活動をしていくのではなく営業マンを束ねるマネージャーとして営業活動して行く営業マンの事を指します。
営業マネージャーになったからと言って営業活動しなくていいということは少なく、むしろ重要な案件などは現場の営業マンだけではなく営業マネージャーが同行した上で営業活動を行うこともあります。
また、営業マネージャーとして部下からの信頼を獲得するためには、数字が評価の要素になっている会社の場合、営業マネージャーがプレーヤーの営業マンと比較して成果を上げていることが求められます。
このような背景から営業マネージャーとは、営業マンをまとめつつも自分でも営業活動をしていき、成果を出すことが求められるポジションと言えるでしょう。
そして、営業マネージャーの場合は営業マンを束ねるという業務がある反面、会社の経営層や上層部からは営業マンとして成果を出すことを求められます。
このような背景から板挟みになることも多く、中間管理職と言われることも多いです。
営業マネージャーの業務内容とは？
営業マネージャーの業務内容は、以下の3つです。
- 部署目標の策定
- メンバーのモチベーション管理
- 営業マンの育成
部署目標の策定
営業マネージャーの業務内容の一つに部署目標の設定があります。
多くの会社では、部署ごとに目標が設定され、その目標を達成するために営業活動を行うことがほとんどです。
特に、営業マンの場合はノルマが設定されており、ノルマを達成できるというのが営業マンとして自立したかどうかの判断基準にもなっています。
このようなノルマを設定するのも営業マネージャーの業務のひとつで、営業マネージャーの場合は自分が管轄するグループの営業目標を決めていきます。
営業目標は会社から決定された営業目標を部単位で配分した上で、マネージャーが統括する事業部やグループごとに設定します。
ノルマを設定する段階ではグループごとのノルマと各個人のノルマを設定することが多いです。
そのため各個人の営業スキルやスケジュールの余力などを見た上でノルマを決定していくことが重要になってきます。
その他にも、営業マネージャーは部署目標として数字だけではなく、部署としてどのような姿を目指していくかという定性的な部分の目標設定もしていかなくてはいけません。
そして、これらの目標を部下に共有した上で、目標を達成するために共に歩んでいこうとする姿勢を先頭に立って見せていくことも重要です。
メンバーのモチベーション管理
営業マネージャーの業務内容の一つにメンバーのモチベーション管理があります。
仕事をしていく上でモチベーションが上がったり下がったりすることは当然のことです。
そのモチベーションをどのように維持するかが営業マネージャーの業務の一つで、モチベーションは人が仕事をする上で重要な要素になっており、モチベーションが低くなるとその分営業の質が下がったり営業効率が下がることがあります。
このような背景からマネージャーは部下が成果を出すという面でもモチベーション管理をしていく必要があります。
特に、営業マンの場合は数字をあげている時はモチベーションが高くなる傾向にありますが、数字を出していないとモチベーションが下がってしまう傾向にあります。
そのため、部下が適切に営業成果を出せるように組織体制を整えたり、状況に応じて案件の割り振りなどをしていく必要も出てくるでしょう。
そして、マネージャーは部下の現在のモチベーションを推測することも重要になります。
メンバーによっては自分が今どのように考えているかを表に出さない人もいます。
このようなメンバーに対してその人のモチベーションを推測して、適宜相談に乗って行くのもマネージャーの仕事と言えるでしょう。
営業マンの育成
営業マネージャーの業務の一つに営業マンの育成があります。
営業マンの育成では、最終的に会社の戦力となるような人材を増やしていくことが目標です。
営業マネージャーの場合、どのくらい営業をして、どのくらい案件を獲得できたかだけではなく、どのくらい部下が案件を取れたかも評価の対象になります。
このような背景から自分だけが頑張るのではなく部下と一緒に頑張った上で、部下が成長していき案件を獲得できるようになる。このような姿が理想と言えるでしょう。
そして、このような姿を実現できていないと会社の上層部からは、マネージャーとしての能力が不足していると判断されてしまいます。
営業マネージャーとして転職するには？
営業マネージャーに転職するためにはハイクラス向けの転職サイトや転職エージェントを利用するといいでしょう。
有名なところではビズリーチがハイクラス向け転職エージェントとして知られています。
営業マネージャーは、管理職としての採用になりますが、一般の転職サイトでは募集がかけられないことも多いです。
この背景には、営業マネージャーとして経験がある人でないと営業マネージャーとして転職するのが難しいということや、営業マネージャーは外部の人ではなく生え抜きで揃えると決めている会社もあることがあげられるでしょう。
営業マネージャーに求められるスキルとは？
営業マネージャーに求められるスキルは、以下の3つです。
- マネジメントスキル
- 営業スキル
- コミュニケーションスキル
マネジメントスキル
営業マネージャーに求められるスキルの一つにマネジメントスキルがあります。
マネジメントスキルは部下をマネジメントできるスキルのことで、部下がどのような業務をしているのか、部下が成果を出すためには何が足りていないのか、逆に部下が成果を出している背景には何があるのかを正確に分析した上で、それぞれの部下を最適な状態にマネジメントしていくことが求められます。
会社においては上司との関係で部下の仕事へのやる気や仕事の効率が大きく変わるということもあるので、部下の些細な変化を見つつマネジメントしていくことが求められるでしょう。
営業スキル
営業マネージャーには営業スキルが求められます。
営業マネージャーの場合は現場の営業マンから営業についての相談をされたりすることも多いです。
このような背景から営業マネージャー自体も営業スキルを持っていないと、部下にアドバイスをすることができません。
また、営業マンの力が強い会社の場合、数字が人格となってしまう会社も多く、営業マネージャーになっても数字を出すことができていなければ、現場で営業マネージャーよりも成果を出している営業マンの方が権力が強くなってしまうという、いびつな構造になってしまうかもしれません。
コミュニケーションスキル
営業マネージャーに求められるスキルに対人コミュニケーションスキルが挙げられます。
コミュニケーションスキルは営業マネージャーだけではなく営業マンにも必要なスキルになりますが、営業マネージャーの場合はクライアントとのコミュニケーションを適切にできる能力だけではなく、自分の部下となる人間とコミュニケーションをうまくできることも求められます。
特に、営業マンの場合、商材を販売するという目的のあるクライアントとはコミュニケーションをうまく取れる人物が多い一方で、継続的にコミュニケーションをとらなくなくてはいけない同僚とはコミュニケーションをうまく取れないという人も一定数いるのが事実です。
営業マネージャーがきついと言われる理由は？
営業マネージャーがきついと言われる理由は以下の3つです。
- 営業にさける時間が少なくなる
- 収入が下がることがある
- 管理職としての責任が伴う
営業にさける時間が少なくなる
営業マネージャーがきついと言われる理由の一つに営業に割ける時間が少なくなることが挙げられるでしょう。
営業マネージャーの場合、プレイヤーからの信頼を獲得するためにはプレイヤーと比較して抜きん出るような営業成果を出さなくてはいけません。
一方で、営業マネージャーとして業務を遂行する中では部下の管理やマネジメント、その他にも部署目標の設定など様々な業務が降りかかってきます。
この結果、営業に割くことができる時間が少なくなってしまい、現場でプレイヤーとして働く営業マンよりも営業成果が劣ってしまうことで、部下からの信頼を獲得できないということにもなってしまいかねません。
収入が下がることがある
営業マネージャーがきついと言われる理由の一つに収入が下がる可能性があることも挙げられるでしょう。
営業マネージャーは管理職としての役職になるので非管理職である現場プレイヤーとは違い残業代がつきません。
その他にもマネージャーになることでプレイヤーに支給されていた各種手当がなくなる可能性はあります。
このような背景から収入が下がってしまう可能性は十分に考えられるでしょう。
また、インセンティブがメインの会社の場合マネージャーになり営業に割ける時間が少なくなってしまった結果、マネージャーへの昇給分よりもインセンティブの削減額の方が大きくなってしまい、プレイヤーとして活躍していた時の方が収入が高くなってしまうということもあります。
管理職としての責任が伴う
営業マネージャーがきついと言われる理由の一つに管理職としての責任が伴うことも挙げられるでしょう。
営業マンの場合は、個人で営業成果を出していればそれだけで比較的評価されやすいです。
一方で、営業マネージャーの場合は管理職としての責任があるので、部下の成果が出ていないとその部下だけではなく営業マネージャーである自分の責任も上層部から問われることになります。
このように営業マネージャーの場合は、ただ単に自分だけのことを考えていれば良いのではなく、管理職として責任をもって部下のマネジメントをしなくてはいけないと言えるでしょう。
そのため、管理職として責任が重くなってしまうことでプレッシャーに感じてしまい、きついと感じる人もいます。
まとめ
営業マネージャーへの転職は、管理職経験やチームを束ねた経験がある人の方が有利になりやすいですが、圧倒的な成果をあげることでそれが評価されてマネージャー待遇で転職できることもあります。