ルート営業は、仕事が安定しやすいことや新規開拓営業と比較して精神的な負担が小さいことから人気の営業の手法のひとつです。
そこで、この記事ではルート営業に転職するための方法や、ルート営業が人気の理由について詳しく紹介していきます。
それではみていきましょう。
ルート営業とは？
ルート営業とは、主に法人クライアントに対して営業を行っていくことです。
新規開拓営業と異なる点は、クライアントが今まで付き合いのあるクライアントに限定されているということです。
つまり、ルート営業で営業していくクライアントは過去に自社と取引がある、もしくは継続的に自社の取引をしているクライアントになります。
その点からも、新規開拓営業のように飛び込みで営業することはなく、基本的には馴れ合いのもとで営業を行っていくというイメージが強いでしょう。
ルート営業の目的は、既に納品している商品のアフターフォローや追加での発注になります。
このような背景から、ルート営業を導入する企業は素材メーカーが多くなっています。
素材メーカーのクライアントは自社の製品を製造するために、素材が必要になり、素材がないと自社の製品を製造できないことも多いです。
そして、安定的に納入されることはクライアントの製品を製造する上でも重要になってきます。
このような背景から、素材メーカーとクライアントは、継続的に納品を行う関係になることが多く、ルート営業の形になりやすいです。
一方で、不動産売買の場合は特定のお客様ではなく不動産を買いたい不特定多数のお客様に対してアプローチをしていく必要があるので、ルート営業ではなく新規開拓営業や飛び込み営業になっていく可能性が高いです。
また、ルート営業は、新規開拓営業と比較して精神的なプレッシャーが低いと言われています。
これは、ルート開業の場合すでに関係のあるクライアントに対して営業を行い、納入する商品も決まっていることが多いためでしょう。
ルート営業に転職するには？
ルート営業に転職するためには転職サイトなどを利用するといいでしょう。
ただし、ルート営業の場合は、特定のスキルではなく会社での社歴なども重要になってくるのが事実です。
そのため、一番簡単な方法としては新卒で大手企業に就職、もしくは第二新卒の枠で大手メーカーに転職して、その会社の営業部隊に配属されることです。
大手企業の場合、メーカーなどであれば営業であっても、ルート営業がメインになることが多いです。
このような背景から新卒もしくは第二新卒で大手企業に入るのが一番手っ取り早いと言えるでしょう。
ただし、ルート営業に転職することも十分可能です。
ルート営業を募集している企業はメーカーが多いので、メーカーの営業職の場合はルート営業の可能性が高いです。
しかし、ルート営業の場合は、新規開拓営業と違いスカウトでの採用というのがそこまで多くない印象があります。
新規開拓営業の場合は、成績を残している営業マンの場合は他の会社から引き抜きやスカウトが行われる場合があります。
しかし、ルート営業の場合は営業においては、営業マンではなくあくまでも会社の製品や会社のブランドなどが重要になってくるので、社員そのものに対してスカウトやヘッドハンティングを行うという事例は少ないでしょう。
ルート営業がメインになる業界
ルート営業がメインになる業界は、以下のような業界です。
- 化学メーカー
- 鉄鋼メーカー
- 大手SIer
化学メーカー
化学メーカーは、ルート営業になることが多いです。
大手の化学メーカーの場合は、自社で開発した製品が市場で大きなシェアを獲得していることも多く、製品としても優れていることが多いでしょう。
このような背景から、クライアントの方から化学メーカーに製品提供の話を持ちかけることもあります。
また、化学メーカーのなかには特定の企業に対して、専用の商品を開発することも多いです。
このような場合、納入する先は共同開発したクライアントのみになることが多いので、結果的にルート営業の形になりやすいと言えるでしょう。
鉄鋼メーカー
鉄鋼メーカーもルート営業になる可能性が高いでしょう。
鉄鋼メーカーが製造する鉄鋼製品は、自動車などで使われるだけではなく、住宅建設などでも使われることがあります。
このような背景から、様々な業界と付き合いがあるのが鉄鋼メーカーです。
そして、鉄鋼メーカーが取引するのは、個人ではなく法人のことが多く、ロットを大きくして大量に納品することが多いです。
そのため、鉄鋼メーカーは特定の企業と長年に渡り関係を構築した上で、営業を行うことがほとんどです。
特に、鉄鋼メーカーでは自動車用鋼板を制作していることも多く、自動車用の鉄鋼製品に関しては自動車部品メーカーもしくは自動車の完成車メーカーに納入する事例が多くなっています。
このため、製造している製品を見ることで、どの業界と取引がある鉄鋼メーカーなのかを判断することが可能です。
また、特定の企業が資本参加している鉄鋼メーカーの場合は、その企業と関係性が強いと言えるでしょう。
このような背景からも、ルート営業であるかどうかを見極める際には、会社の資本構成などを見てみることもおすすめです。
大手SIer
大手SIerもルート営業になる可能性が高いです。
大手SIerには、野村総合研究所や富士通などが含まれます。
このような会社の場合、国家機関や特定の企業などから継続的に契約をもらうことがあります。
また、それらの企業に対して保守・運用なども提供している場合、企業と継続的に関係性を築きやすいとも言えます。
このような背景から、大手SIerはルート営業になる可能性が高いです。
ルート営業が人気の理由とは？
ルート営業が人気の理由は、以下の3つです。
- 営業ノルマの設定がゆるい
- 精神的な負担が小さい
- 残業が少ない
営業ノルマの設定がゆるい
ルート営業が人気の理由の一つに営業ノルマの設定がいることが挙げられます。
ルート営業を実施している会社の中には、ノルマを設定しない会社も多いです。
ルート営業の場合は、あくまでも自社と関係のあるクライアントに対して、今まで通り商品を納品すること、新製品が開発された場合はその製品の紹介をしに行くことが主な業務になります。
そのため、必要以上に厳しいノルマが設定されていないことも多いです。
また、メーカーの中には想定以上の発注を受けてしまうと納期までに納入できないこともあります。
このような背景から、厳しいノルマを課して自社のキャパシティー以上の発注を受けることを強制されることは少ないです。
ただし、なかにはノルマが設定されている企業もあります。
しかし、そのような企業でもノルマを達成できないことでのペナルティがないことが多いです。
一方で、ノルマを達成しても高額インセンティブがつくということもないでしょう。
精神的な負担が小さい
ルート営業は、精神的な負担が小さいことも人気の理由と言われます。
ルート営業は、新規開拓営業と違い精神的なプレッシャーが小さくなっています。
新規開拓営業の場合は、ノルマが厳しく設定されており、上司達もノルマを達成することができないと詰めと呼ばれる文化で、部下を責め立てることが多いです。
このような背景から精神的なプレッシャーを感じてしまうことがあるでしょう。
一方で、ルート営業の場合はノルマがきつくなく、また会社としても詰めという文化がないことが多いです。
ただし、上司によってはパワハラ気質の人がいるのも事実で、特に大手企業の場合は年功序列式でパワハラ気質のある人でも、上司になれる可能性が高いです。
そのため、上司によっては精神的な負担が大きくなってしまうことはあります。
しかし、ルート営業全般においては、業界としてもノルマが厳しくなく、会社にいる人間も数字に厳しくない人が多いので、精神的な負担が小さいと言えるでしょう。
残業が少ない
ルート営業への転職がすすめられる背景の一つに、残業が少ないことが挙げられます。
ルート営業マンが営業をするクライアントは、法人がメインです。
法人の場合、業務時間の中で営業をしていく必要があります。
そのため、クライアントの業務時間が9時から18時の場合は、18時までには商談が終わるように設定しなくてはいけないでしょう。
そのため、ルート営業マンも18時前後には帰社することができる可能性が高いです。
一方で、個人に対して営業を行う新規開拓営業マンは、個人の帰宅を待ってから営業することも多く、残業が多くなってしまう傾向があります。
ルート営業に転職するのが向いている人
ルート営業に転職するのが向いているのは、以下のような人です。
- 傾聴力に優れている人
- 接待に抵抗感がない人
傾聴力に優れている人
ルート営業マンは、クライアントとの関係を深くしていくことが業務です。
そのため、クライアントの悩みや課題などを解決できる傾聴力も重要になります。
傾聴力に優れている場合は、クライアントから課題を引き出しやすく、その課題を解決するための提案をしやすいです。
このような背景から、傾聴力に優れている人はルート営業マンとしても重宝されやすいでしょう。
接待に抵抗感がない人
ルート営業マンは、終業後に接待をしないといけないことも多いです。
場合によっては、休日にクライアントとゴルフなどをしなくてはいけないこともあるでしょう。
そのため、接待に抵抗がないことが最低条件になります。
まとめ
ルート営業マンとして転職するのは、簡単ではないと言えるでしょう。
これは、ルート営業のやりがいや労働環境が比較的優れており、また転職の枠が大きくない会社が多いためです。
そのため、ルート営業マンとして転職したい場合は、この記事を参考にしてください。