営業職として働いていると扱っている商材によって有形商材の営業マンと無形商材の営業マンに分けることが可能です。
有形商材とは、形のある商材のことで車や不動産などが有形商材にあたります。
一方で、無形商材とは形のない商材のことでコンサルティング営業や保険営業などが無形商材です。
そこで、この記事では有形商材の営業マンから無形商材の営業マンに転職することは可能なのか、また有形商材から無形商材の営業マンに転職するメリット、有形商材から無形商材の営業マンに転職する転職理由について詳しく紹介していきます。
それではみていきましょう。
有形商材から無形商材への転職は可能
結論から言うと有形商材の営業マンから無形商材の営業マンに転職することは可能です。
実際に、不動産営業を行っていた人が保険営業マンとして活躍しているという事例も多いです。
特に、無形商材のメインになるのが金融系の営業マンです。
金融系の営業マンには証券営業マンや保険営業マンなどが当たります。
特に、生命保険の営業マンの場合はインセンティブ率が高く個人の裁量で働くことができる職場が多いことから、営業マンからも人気の高い職場です。
そのような背景から有形商材・無形商材に関係なく営業マンとして実力の高い営業マンがより良い環境を求めて無形商材、特に生命保険の営業マンになるという事例は多く見受けられます。
また、有形商材から無形商材の営業マンへの転職だけではなく無形商材の営業マンから有形商材の営業マンに転職することも可能です。
営業マンの転職においては扱っている商材が有形であるか無形であるかというのは大きな問題にならず、商材に関係なく成果を出すことができる実力があると判断されれば、無形商材から有形商材への転職、有形商材から無形商材への転職どちらもできます。
無形商材営業がきついと言われる理由
無形商材営業がきついと言われる理由は、以下の3つです。
- 商材を言語化して伝える必要がある
- 触れてもらうことができない
- 信頼されるまでに時間がかかる
商材を言語化して伝える必要がある
無形商材の営業がきついと言われる理由の一つに、商材を言語化して伝える必要があることが挙げられるでしょう。
有形商材と違い無形商材の場合は、お客様の目に見てもらえる形で商材を提案することができません。
そのため、商材のどの部分が良くてどの部分がお客様にとってメリットになりうるのかを言語化して伝える必要があります。
その際に、お客様に対してただ言語化して商材を伝えるだけではなく、お客様が商材を理解できるように論理的にかつ端的に伝えることが重要です。
このように、商材が目に見えないからこそを言語化して、よりお客様がイメージしやすいように伝えることが必要になります。
触れてもらうことができない
無形商材の営業がきついと言われる理由の一つにお客様に触れてもらうことができないことも挙げられるでしょう。
お客様が何か商材を購入したり契約する場合には、お客様が実際に触れてそれを利用して、いいかどうかを判断することがほとんどです。
例えば、車を購入する際には購入時に試乗をすることがほとんどでしょう。
有形商材の場合は、試乗のようにお客様が実際に商材に触れて、その価値を判断することができます。
一方で、無形商材の場合はお客様がその商材に触れて価値を判断をすることができません。
そのため、営業マンがお客様が価値を判断できるような判断基準を与えたうえで、お客様がより具体的にイメージできるような提案をしていかなくてはいけません。
そのような背景から触れてもらうことができず、お客様に対して具体的なイメージを抱かせることができないので、契約してもらうためのハードルが高くなっています。
信頼されるまでに時間がかかる
無形商材の営業がきついと言われる理由の一つに信頼されるまでに時間がかかることも挙げられるでしょう。
営業マンはお客様とコミュニケーションを取った上でお客様に信頼されることが重要になります。
有形商材の場合は、商材のブランド力をもとにある程度信頼してもらうことが可能です。
例えば、トヨタの車を販売しているカーディーラーに行った際に、営業マンの質がいくら悪くても商材自体が良くてトヨタが販売しているものであれば、それだけで購入するということは十分にありえるでしょう。
一方で、有形商材の場合はもちろん保険などの場合は、一部ブランドが先行してお客様に契約してもらえる可能性もありますが、無形商材のほとんどが営業マンが主体になっており、商材ごとの差別化はほとんど行われていないのが現状です。
そのような背景からお客様に信頼してもらうことが重要であると言えるでしょう。
無形商材営業のメリットとは？
無形商材営業のメリットは、以下の3つです。
- 利益が大きい商材が多い
- 商材を持ち運ぶ必要がない
- インターネットを通して営業ができる
利益が大きい商材が多い
無形商材営業のメリットの一つに利益が大きい商材が多いことが挙げられるでしょう。
有形商材と比較して無形商材の場合は、有形商材を保管しておくための固定費がかからないので利益率が大きくなります。
そのような背景から一つあたりの販売利益が大きくなり、利益が大きくなるということはインセンティブとして営業マンの懐に入ってくる金額も大きくなります。
商材を持ち運ぶ必要がない
無形商材営業のメリットの一つに商材を持ち運ぶ必要がないことが挙げられます。
例えば、有形商材で個人宅に対して営業を行っている場合、営業資料だけではなく商材もお客様に触れてもらうために常に持ち運んでいる必要があります。
商品の大きさが大きくなればなるほど持ち運ぶのが難しくなると言えるでしょう。
一方で、無形商材の場合は有形商材と違い商材を運ぶ必要がないので、営業における体力的な負担が小さいです。
インターネットを通して営業ができる
無形商材営業のメリットの一つにインターネットを通して営業ができることが挙げられます。
無形商材の場合、お客様が手に触れることができないのがデメリットではありますが、お客様が手に触れられないのはメリットにもなります。
お客様が手に触れることができないということは、実際にお客様のお宅を訪問して営業しても意味がないということになります。
そのため、無形商材を扱っている会社ではインサイドセールスをメインに行なっている会社が多いです。
例えば、外資系IT企業のセールスフォースでは法人に対して飛び込み営業を行っていくということはほとんどなく、インサイドセールスという形でお客様から問い合わせがあった場合の反響営業や代理店を通して営業活動、WEBセミナーを通した集客がメインになります。
有形商材から無形商材営業に転職する理由とは？
有形商材から無形商材営業に転職する理由は、以下の3つです。
- インセンティブ割合が高い
- インサイドセールスなど営業手法がさまざま
- 給与水準の高い会社が多い
インセンティブ割合が高い
有形商材から無形商材の営業マンに転職する理由の一つにインセンティブ割合が高いことが挙げられます。
無形商材の場合は、利益率が高くなるのでインセンティブとして支給される金額も高くなる傾向があります。
また、有形商材の営業マンの場合でルート営業がメインになる場合、インセンティブ制度がそもそもない場合も多いです。
もちろん、無形商材であってもルート営業がメインになる場合、インセンティブがほとんどない場合もありますが、無形商材の場合は新規開拓営業がメインになることが多いので、インセンティブがつきやすくなっています。
インサイドセールスなど営業手法がさまざま
有形商材から無形商材の営業マンに転職する理由の一つに、インサイドセールスなど営業手法がさまざまあることも挙げられるでしょう。
インサイドセールスは、お客様に対してテレアポで営業をかけていき、アポイントを獲得した上で営業をかけていく営業手法です。
その他にも、ホームページに商品紹介ページを作り、そこからコンタクトをとってきたお客様に対して営業していくというスタイルもあります。
インサイドセールスには、そのほかにもセミナー形式で商材のレクチャーを行い、そこから反響があった人に対して営業を行っていくという手法もあります。
このように無形商材の場合、様々な手法を通してお客様に営業していくことが可能です。
もちろん、有形商材であってもこのような手法をとることが可能ですが、有形商材の場合はカーディーラーのように店舗を構えた上でお客様が来店するのを待っているという形式をとっている場合も多いです。
給与水準の高い会社が多い
有形商材から無形商材の営業マンに転職する理由の一つに給与水準が高い会社が多いことが挙げられるでしょう。
有形商材の代表的なものにカーディーラーがあります。
カーディーラーの場合、インセンティブがつくこともありますが、ほとんどインセンティブという制度はなく、インセンティブ制度があっても月に1万円程度給料に上乗せされるかどうかというレベルです。
一方で、無形商材の場合は扱っているものにもよりますが、保険営業の場合は基本給が少ない代わりにインセンティブ割合が高くなっており、インセンティブだけで月に100万円以上継続して稼ぐことも可能です。
まとめ
有形商材の営業マンと無形商材の営業マンではどちらが上ということはなく、扱う商材によって営業のしやすさも異なるのでどちらも経験するのがいいでしょう。
ただし、無形商材の方が有形商材と比較して営業手法が多く存在しており、対面営業だけではなくWEBマーケティングなど多方面からアプローチすることができるのは魅力です。